Финтех-компании нацелены на преобразование канадской финансовой системы. Но, по словам аналитиков, пробиться на рынок, где доминирует «беспощадная олигополия», будет непросто — на это могут уйти годы.

Когда Нил Джордж приехал в Канаду как иностранный студент десять лет назад, открыть счёт в одном из крупных банков ему казалось логичным шагом.

Он воспользовался студенческой программой: ещё из своей страны перевёл часть оплаты за учёбу на инвестиционный счет в Канаде — это помогло при подаче на студенческую визу.

«Это просто упростило весь процесс подачи заявления», — рассказывает он. — «Понятно, что и после переезда я собирался оставаться клиентом этого банка».

Но за прошедшие десять лет финансовая жизнь Джорджа изменилась. Сейчас 30-летний менеджер проектов из Ванкувера, зарабатывающий около $100,000 в год, отказался от услуг «Большой шестёрки» (так называют крупнейшие банки Канады) и перешёл на Vancity (местный кредитный союз) и Wealthsimple — платформу для онлайн-инвестиций.

«На это решение меня сподвигнули комиссии, которые снимали буквально на каждом шагу», — говорит он. — «Почему я должен держать $6,000 на счёте только ради того, чтобы не платить ежемесячную комиссию? Мне ведь даже проценты не начисляли. Это же бред».

Теперь Джордж получает зарплату на счёт в Vancity, а инвестирует через Wealthsimple. Такой подход, по его словам, помогает получать больше процентов и избегать лишних списаний — например, комиссии за нехватку средств на счёте.

Канадцы редко меняют банки, но опросы показывают: люди младше 40 лет (такие, как Джордж) готовы к переменам заметно сильнее. Это даёт кредитным союзам, мелким банкам и финтех-компаниям возможность сосредоточиться именно на данной категории потенциальных клиентов, чтобы хоть как-то потеснить «Большую шестёрку», которая десятилетиями держит рынок под контролем.

Согласно ежегодному исследованию J.D. Power, за последние четыре года миллениалы и представители поколения Z стали в два раза чаще менять банк по сравнению с клиентами постарше.

В опросе компании Abacus Data (в нём участвовали 3,550 человек) четверть канадцев в возрасте от 18 до 44 лет заявили, что планируют сменить финансовую организацию к 2026 году. Среди людей старше 60 лет таких — всего 5%, в возрастной группе от 45 до 59 лет — 15%.

Становится заметной и другая тенденция: всё больше людей заводят свои основные счета (туда, где поступает зарплата и с которого оплачиваются счета) не в традиционных отделениях, а в банках, работающих только онлайн. Таких в 2025 году стало 21% — против 11% в 2022-м.

По словам Пола МакАдама, старшего директора J.D. Power, всё это говорит о том, что крупным банкам стоит активнее выстраивать отношения с молодёжью. В США, например, некоторые финтех-компании делятся с клиентами подборками вакансий или объясняют, как найти подработку — и это находит отклик.

«У них есть реальный полезный контент. А у наших больших банков — такого нет. Они просто не умеют так общаться со своими клиентами», — отметил он.

Именно за счёт таких «финансовых подсказок» альтернативные канадские сервисы и стараются расти, пусть и частично конкурируя с традиционными игроками.

Яркий пример — Wealthsimple, финтех из Торонто. С момента основания (около десяти лет назад) сервисом воспользовались более трёх миллионов человек. Каждый пятый из них — младше 40 лет, сообщили в компании.

Технически Wealthsimple не считается банком, но предоставляет похожие услуги — и, как утверждает основатель Майкл Кэтчен, зачастую справляется с задачами лучше, чем традиционные банки. Например, обычный расчётный счёт без ежемесячной комиссии и с процентной ставкой 2.75% — заметно более выгодное предложение, чем в банках «Большой шестёрки».

Майкл Кэтчен

Wealthsimple стремится отличаться от классических банков не только своими услугами, но и манерой общения. На одном из ключевых событий в июне Кэтчен вышел на сцену не в строгом костюме, а в повседневной одежде — куртке, джинсах и кроссовках — и говорил прямо, без излишнего официоза.

Он сравнил банковскую систему Канады с устаревшим «паровым двигателем» в современном мире, который движется «со скоростью света». Само мероприятие называлось провокационно — The End of Banking. С трибуны он заявил: крупнейшие банки страны фактически навязывают канадцам дополнительные расходы в виде высоких комиссий

С активами на сумму свыше $70 млрд. Wealthsimple называет себя крупнейшим финансовым учреждением, появившимся в Канаде за последние 25 лет. Но амбиции основателя компании куда шире.

«Мы хотим построить крупнейшую финансовую организацию в Канаде и полностью переосмыслить финансовые услуги», — говорит Майкл Кэтчен.

«Если у нас получится — а всё говорит о том, что мы на правильном пути, — то больше не будет только банков «Большой пятерки» или «Большой шестерки». Wealthsimple задаст новый стандарт в отрасли».

На фоне того, что шесть крупнейших банков контролируют свыше 90% рынка, а глава Royal Bank of Canada недавно назвал этот сектор «беспощадной олигополией», заявления Кэтчена могут показаться чересчур самоуверенными.

Но он говорит вслух то, что уже давно чувствуют многие: в условиях нестабильной экономики и растущей открытости клиентов к новым форматам — цифровым платформам и небанковским сервисам — альтернативные организации действительно начали развиваться быстрее.

Веллингтон Холбрук, глава кредитного союза Vancity, одного из крупнейших в стране, сравнил июньскую презентацию Wealthsimple с «анонсом Apple в 2008 году» — настолько нестандартными оказались представленные решения. Среди них — возможность получить зарплату на день раньше обычного и суточный лимит на перевод по e-transfer в $25,000 вместо привычных $5,000–$10,000.

«Канадцы даже не догадываются, чего им не хватает», — говорит он. — «Презентация Wealthsimple показала, что банковские услуги могут оказываться иначе. Мы будем видеть всё больше подобных решений — и от Vancity тоже».

Сейчас Vancity вкладывает «десятки миллионов» долларов в обновление своей ИТ-платформы. Холбрук объясняет: это необходимо, чтобы удержать свою аудиторию, которая «значительно моложе» клиентов других банков.

«Привлечь молодёжь нам несложно», — говорит он. — «Нас выбирают за то, что мы выступаем за борьбу с климатическими изменениями и поддерживаем уязвимые слои населения. Это важно для молодежи. Наша задача — это дотянуться до них в цифровом пространстве и дать тот технологический опыт, который они ищут».

Vancity, который в значительной степени зарабатывает на ипотеке, активно рос в пандемийные годы — тогда ставки были низкими, и спрос на жильё был высоким. Но с ростом процентных ставок ситуация изменилась: маржа сократилась, рост замедлился. Сейчас, по словам Холбрука, всё снова набирает обороты, и в ближайшие годы он ожидает серьёзного роста.

Он также называет развитие Equitable Bank — седьмого по величине банка Канады — «наглядным примером» того, как могут работать альтернативные финансовые модели.

Equitable Bank принадлежит публичной компании EQB Inc. В 2016 году он запустил цифровую платформу EQ Bank, и с тех пор активы EQB выросли до $134 млрд. Для сравнения: у Vancity — около $37 млрд.

«На мой взгляд, вполне реально, что несколько крупных кредитных союзов с правильной стратегией смогут совершить качественный скачок и сформировать в Канаде сильный средний банковский сегмент — тот самый, который у нас практически исчез», — говорит Холбрук из Vancity. — «Именно нам предстоит начать его восстанавливать».

У EQB, которому принадлежит онлайн-банк EQ Bank, в последнем квартале (по данным на май) прирост клиентской базы составил 23% по сравнению с прошлым годом. Как отмечают аналитики, стратегия банка строится на том, чтобы привлекать клиентов, которые оказались вне поля зрения или попросту проигнорированы крупными банками.

Ударом для компании стала неожиданная смерть многолетнего главы банка Эндрю Мура в июне. В последнем интервью он рассказывал, что EQB набирает клиентов быстрее, чем любой банк «Большой шестёрки», и делает ставку на маркетинг — чтобы одновременно повысить узнаваемость и преодолеть ту лояльность и привычку, с которыми люди продолжают держаться за крупных игроков.

Один из таких шагов — участие в рекламной кампании отца и сына Юджина и Дэна Леви, звёзд популярного сериала Schitt’s Creek. По словам Мура, эта реклама помогла EQB выйти на широкую аудиторию и завоевать доверие.

Отказ от физических отделений, по словам аналитика Shalabh Garg из Veritas Investment Research, помогает банку значительно экономить. Эти средства можно направить на уникальные выгодные для клиентов продукты. С другой стороны, цифровой формат требует серьёзных расходов на технологии — например, на облачные серверы.

Другие финансовые организации тоже ощутили повышенный интерес со стороны клиентов. Глава Alterna Savings Роб Патерсон отмечает: в последние два года рост обеспечил всплеск запросов на продление ипотеки и поиск выгодных условий. По его словам, всё больше канадцев готовы обращаться к альтернативным финансовым сервисам, а не замыкаться на одном банке.

«Они могут взять ипотеку у Alterna, потом — кредитку или инвестиционный продукт у финтеха, а сберегательный счёт с высоким процентом — уже в EQ Bank», — поясняет он.

Особенно заметно это среди клиентов младше 35 лет. Они всё чаще ищут «максимально локальные советы», заточенные под их образ жизни. А вот крупные банки, по словам Патерсона, в погоне за квартальной прибылью и интересами акционеров этот спрос попросту упускают.

Сооснователь Neo Financial Джефф Адамсон добавляет: сегодня половина канадцев держат деньги не в одном, а сразу в нескольких банках. Это говорит о том, что старая модель — «один счёт на всю жизнь» — постепенно уходит в прошлое.

Neo Financial — не банк, но предлагает похожие услуги: расчётный счёт, кредитку и другие финансовые услуги. С момента основания в 2019 году (его основали те же предприниматели, что и сервис доставки SkipTheDishes) Neo уже собрал более миллиона клиентов.
«Сейчас в Канаде — настоящее пробуждение альтернативных форматов банковского обслуживания», — говорит Адамсон. По его словам, число людей, уходящих от традиционных банков, удвоилось.

Канадцы постепенно учатся доверять технологическим компаниям свои деньги — это, как он говорит, «естественная эволюция», похожая на то, как люди привыкли вызывать Uber или смотреть фильмы на Netflix.

Но он подчёркивает: это не революция, а именно эволюция — процесс, который требует времени.

«Доверие не возникает за одну ночь», — объясняет он.

Несмотря на прогресс, которого добились альтернативные финансовые компании за последние годы, аналитики уверяют: для «Большой шестёрки» пока никакой угрозы нет.

Джон Айкен, аналитик Jefferies Inc., который больше 20 лет следит за канадским финансовым сектором, признаёт, что в банковской сфере сейчас «много интересных инноваций» — и происходят они с невиданной прежде скоростью.

По его словам финтехи и «новички» на рынке действительно постепенно заслуживают доверие канадцев, но пока это не влияет на позиции крупных игроков. По сравнению с банковскими «гигантами», альтернативные сервисы всё ещё малы. Их рост — это, по сути, рост «с нуля», подчёркивает он.

К примеру, рыночная стоимость капитала EQB в середине июля составляла около $3.9 млрд. — против $90.1 млрд. у Canadian Imperial Bank of Commerce и $47.2 млрд. у National Bank of Canada (пятый и шестой банки в «Большой шестёрке» соответственно).

По словам аналитика Veritas Investment Research Шалаба Гарга, у крупных банков по-прежнему хорошие показатели по кредитованию и вкладам — это значит, что игроки вроде EQB или Wealthsimple пока не являются для них конкурентами.

Айкен добавляет: банки зачастую смотрят на финтехи как на зону экспериментов. Если продукт «выстреливает», крупные игроки просто следуют примеру.

Тем не менее, по его словам, сейчас удачное время для инвесторов, которые делают ставку на альтернативные финансовые компании: им достаточно захватить даже микроскопическую долю от рынка «Большой шестёрки», чтобы добиться колоссального успеха.

Что касается высоких комиссий, которые берут крупнейшие банки, Айкен говорит: по сути, канадцы «молча соглашаются» с этим «налогом» — ведь он обеспечивает надёжную финансовую систему.

«Посмотрите на то, что происходило в США полтора года назад — куча проблем. А в Канаде всё спокойно», — говорит он. — «Возможно, канадцы готовы платить больше — чтобы не сталкиваться с финансовыми кризисами каждые полтора года».

Айкен считает, что активность альтернативных сервисов вряд ли ударит по позициям «Большой шестёрки» в ближайшее время. Но через 10 лет разговор может быть совсем другим.

«Если они продолжат расти и привлекать клиентов — это уже будет другая история. И тогда, возможно, мы будем обсуждать, как крупные банки борются с этой конкуренцией. Сейчас они скорее просто наблюдают».

Гарг же считает, что ключевой вопрос в другом: смогут ли альтернативные сервисы стать «универсальным решением» для своих клиентов — или хотя бы приблизиться к этому.

Он отмечает: финтехи популярны у молодёжи — из-за низких комиссий и удобных цифровых решений. Но по мере того как человек взрослеет, строит карьеру и начинает зарабатывать больше — его финансовые потребности усложняются.

«Вот где финтехи начинают проигрывать», — говорит он. — «Что делать, если у тебя появились серьёзные деньги и нужны налоговые консультации? Какую ипотеку брать? К тому же, когда человек начинает накапливать капитал, ему не хочется иметь десять разных счетов в разных местах — это неудобно».

Крупные банки это понимают и всё больше ориентируются на клиентов, которые пользуются сразу несколькими продуктами. Например, если у тебя уже есть там счёт и кредитка, то и ипотеку тебе предложат на лучших условиях — в отличие от нового клиента со стороны.

Настоящая проверка для финтехов — останутся ли с ними клиенты в долгосрочной перспективе. И смогут ли они противостоять большим банкам, которые тоже не стоят на месте и адаптируются под новые реалии.

Старший директор JD Power Дженнифер Уайт подчёркивает: в итоге всё сведётся к борьбе за доверие молодых клиентов — именно они станут основой роста.

А отношения с банком выстраиваются не за один день — они требуют времени и успешного опыта взаимодействия: от простых операций вроде проверки баланса до работы с чат-ботами на базе ИИ.

«Всё это должно работать в унисон», — говорит она.

Именно этого и добивается Майкл Кэтчен с его Wealthsimple. Компания хочет не только удержать миллионы клиентов, которых привлекла за последние 10 лет, но и продолжить расти.

«Десять лет назад у канадцев не было альтернативы традиционным банкам», — говорит он. — «А теперь люди впервые осознали: альтернатива есть. И она — более привлекательна».

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы всегда оставаться в курсе событий.